今年，直播帶貨成為備受關(guān)注的話題，主播、店主、明星、主持人等等也都紛紛加入進(jìn)來。而在快消領(lǐng)域，直播帶來的銷量與品牌影響越來越大。618期間，京東新通路就將直播能力賦能給聯(lián)合倉，助其實(shí)現(xiàn)用戶與銷售的雙重增長。

在廣東肇慶就有一家聯(lián)合倉，直播10分鐘銷售額就高達(dá)10萬元。有著20多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的聯(lián)合倉負(fù)責(zé)人楊茂新說這是他的第一次直播，卻為生意找到了新增量模式。他是怎么做到的?這中間又有什么樣的故事?

10分鐘帶貨10萬

“今天我們給大家?guī)砹顺夆牷?，好了，接下來就要開始抽取今天的大獎(jiǎng)了，獎(jiǎng)品是……”話音未落，彈幕就不停地滾動(dòng)，坐在直播鏡頭前的廣東肇慶廣寧星光聯(lián)合倉負(fù)責(zé)人楊茂新開始了和客戶的線上互動(dòng)。

這是618期間，新通路幫助聯(lián)合倉打造的618場直播之一，通過商品選擇、直播技巧、社群運(yùn)營等方面的培訓(xùn)，將直播助銷模式賦能給聯(lián)合倉。同時(shí)，京東掌柜寶還直播輸出大促攻略、品牌品類推介、社區(qū)拼購、新通路“六統(tǒng)一”門店招商政策等內(nèi)容，率先引領(lǐng)B2B直播賣貨風(fēng)潮。

這也是在快消行業(yè)摸爬滾打20多年的老楊，做的第一場直播，卻創(chuàng)下了10分鐘銷售10萬的記錄，幾小時(shí)就賣出了平時(shí)一整天的銷售額，下單用戶數(shù)也實(shí)現(xiàn)了翻番。

老楊說，“剛開始有點(diǎn)緊張，后來就好了，因?yàn)榍捌谠诳蛻艚?jīng)理小林的指導(dǎo)下，做了很多直播準(zhǔn)備”。

事實(shí)上這場直播，遠(yuǎn)不是鏡頭前喊幾句話那么簡單，從談品牌資源到腳本規(guī)劃，從直播預(yù)熱到社群運(yùn)營，都需要經(jīng)過細(xì)致的規(guī)劃。

“有咩搞錯(cuò)，我們都沒玩過直播，怎么搞?”

當(dāng)新通路聯(lián)合倉在廣東的客戶經(jīng)理小林找到當(dāng)?shù)貛准衣?lián)合倉合作伙伴，商量一起做線上直播賣貨時(shí)，遭到了不少人的懷疑，他們的理由很直接——直播誰看?有什么用?

當(dāng)時(shí)，只有老楊聽進(jìn)心里去了，得空就聯(lián)系了小林。在后來的交談中，老楊覺得可以嘗試一下，畢竟“連央視和縣長也都開始了帶貨”。

接下來，小林帶著老楊及其業(yè)務(wù)人員開始找品牌商談方案、談資源。他們找了20多家品牌商，最終和10多家調(diào)味品、水飲品牌商敲定了合作——優(yōu)惠價(jià)、秒殺商品、贈(zèng)品……

在這些廠家中，不少人都表示是第一次參加直播，“但是這是新通路聯(lián)合倉，相信京東有資源和實(shí)力去直播帶貨”。

協(xié)力，造就新增量模式

找到合適的貨源后，老楊又在小林的建議下，設(shè)置直播時(shí)的優(yōu)惠方案及活動(dòng)預(yù)熱。

“如果做超級秒殺，那就要找當(dāng)?shù)劁N量最好的商品去做限時(shí)限量搶購，以此來吸引客戶。中間還要時(shí)不時(shí)地拋一些問題，和用戶互動(dòng)，并設(shè)置一些獎(jiǎng)品，不能只是自己一個(gè)人講話......”

第一次直播后，老楊就積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，“全程都有聯(lián)合倉的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)給我規(guī)劃，還做了演練呢”。

老楊嘴里說的演練，是在直播前一周進(jìn)行了3次的試播，客戶經(jīng)理小林說，“我們在社群里做了推廣和互動(dòng)，吸引大家當(dāng)天進(jìn)入直播間觀看。試播不僅能做好預(yù)熱，培養(yǎng)客戶直播間下單習(xí)慣，更能在期間指導(dǎo)年紀(jì)大的客戶進(jìn)行操作”。

一整場直播下來，在直播間下單的顧客就超過100位，比平時(shí)一天的顧客數(shù)翻了一番。越來越多的品牌商看到直播效果后，紛紛致電老楊，計(jì)劃接下來的直播檔期和內(nèi)容。

老楊稱自己也沒想到，一場直播就能有如此大的威力，“這種融入了品牌方+聯(lián)合倉+京東掌柜寶優(yōu)惠券資源的直播，是三方共同協(xié)力，造就的新增量模式”。

“不擾亂市場，還做增量，

這是我選京東的原因”

說起和京東的合作，老楊有一肚子話要說。2年前，京東新通路正式對外推出聯(lián)合倉。

那時(shí)，老楊剛和一家B2B平臺分道揚(yáng)鑣：“他們就是強(qiáng)買強(qiáng)賣，總是讓我們壓低價(jià)格，擾亂了當(dāng)?shù)厥袌觥?rdquo;

那場不愉快的合作結(jié)束后，有互聯(lián)網(wǎng)思維的老楊還是在考量要走線上銷售。就在這時(shí)，新通路的客戶經(jīng)理小林找上門來，和他講解了新通路聯(lián)合倉的模式，也告訴他“京東是來互利共贏的”。

老楊也說，“互利共贏，不擾亂市場”這一點(diǎn)最打動(dòng)他，“這才是正經(jīng)做生意的”。

合作兩年多，通過京東掌柜寶打通線上銷售渠道，老楊的銷售額提升了5倍之多，客戶數(shù)也提升了一大半，基本覆蓋了當(dāng)?shù)厮朽l(xiāng)鎮(zhèn)，一品牌商客戶表示，“想要在當(dāng)?shù)乜焖俜咒N、打開市場，如果老楊的聯(lián)合倉做不到，那就沒有人能做到了”。

如今，老楊的聯(lián)合倉已經(jīng)成長為高銷量、高活躍、高口碑且具有互聯(lián)網(wǎng)思維的“獨(dú)一家”，但他還有更大的野心。

“不管是這兩年的合作，還是這次的直播新模式，都足夠證明我們選擇和京東合作是正確的。未來，我們還要一起面對變化不斷的市場，抓住更多的機(jī)遇，將生意越做越大、越做越好”。

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